Quinn Ballard's „Jobs to Be Done“-Ansatz in der Fotografie

Der Architekturfotograf Quinn Ballard verfolgt bei jedem Shooting einen durchdachten Ansatz, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. In diesem Interview erzählt er, wie Strategie, Vertrauen und das Stellen der richtigen Fragen zu besseren Fotos und besseren Ergebnissen für die Unternehmen führen, mit denen er zusammenarbeitet.

Quinn, bitte erzähle uns ein wenig über dich.

Das Wichtigste, was man über mich wissen sollte, ist, dass mein Leben durch meinen Glauben verändert wurde und weiterhin verändert wird. Das ist wirklich die wichtigste Triebfeder für alles, was ich tue, sowohl im Beruf als auch im Leben.

Was bedeutet das nun für meine Fotokunden? Das bedeutet, dass ich ihnen mit ganzem Herzen dienen kann, indem ich ohne Hintergedanken hervorragende Arbeit leiste. Ich habe nicht mehr das Bedürfnis, nach Anerkennung zu streben oder etwas über mich zu beweisen. Das mag tiefgründig klingen, aber es ist wahr.

Wie erklärst du den Leuten in zwei Sätzen, was du tust?

Ich gebe Architekten und Planungs- und Bauunternehmen die Gewissheit, dass ihre Arbeit so verstanden wird, wie sie es sich wünschen. Das mache ich über Fotos, die ich aufnehme.

Wie bist du zur Fotografie gekommen?

Vor etwa 15 Jahren hatte ich einen Job, bei dem ich zwischen Tennessee und Asien hin und her reiste. In Japan und Thailand wirkten die Gebäude wie von einem anderen Planeten. Sie waren schlank und minimalistisch, aber dennoch erdig und organisch. Niemals steril. Irgendwie fühlten sie sich alt und neu zugleich an.

Zunächst dachte ich nicht viel über die Gebäude selbst nach, aber ich bemerkte, wie Design die Menschen tatsächlich beeinflussen kann. Das Essen schmeckt besser, wenn das Restaurant stimmt. In einem gemütlichen Raum ließen sich Gespräche leichter führen. Es fühlte sich natürlich und angenehm an, in einem schönen, gut gestalteten Raum zu sein.

Damals in Tennessee, um 2010, wurden viele neue Gebäude und Restaurants gebaut. Architekten und Investoren hatten zwar Fotos von ihren Projekten, aber diese Bilder waren in der Regel allgemein gehalten und sahen so aus wie alle anderen.

Sie hatten also ein Problem, und manchmal waren sie sich dessen bewusst, aber es gab nicht viele großartige Lösungen dafür. 

Ich hatte etwas freie Zeit, eine Kamera und Google. Also habe ich überlegt, wie ich zur Lösung dieses Problems beitragen kann.

Der erste Schritt bestand darin, die Unternehmen nach ihren größten Frustrationen bei der Fotografie zu fragen. Ich habe nicht darum gebeten, eingestellt zu werden, weil ich noch nicht wirklich wusste, was ich tun wollte. Ich habe nur Nachforschungen angestellt. Es wurde zu einem Crashkurs, in dem ich lernte, worauf die verschiedenen Unternehmen Wert legen, welche Schwierigkeiten sie mit Fotografen haben und was sie sich stattdessen wünschen.

Fast jeder, mit dem ich sprach, erwähnte als Erstes, wie frustrierend es war, mit unorganisierten Fotografen zu arbeiten, die nicht gut kommunizieren konnten. Später sprachen sie dann darüber, dass ihnen die Fotos, die sie hatten, nicht gefielen.

Das zu lernen war für mich pures Gold. Die größten Kritikpunkte betrafen nicht nur die endgültigen Bilder, sondern auch den Prozess, die Kommunikation und das Gesamterlebnis eines Fotoshootings.

Wie verlangsamst du Kundengespräche, um herauszufinden, was sie tatsächlich brauchen?

Ich sage ihnen von vornherein, dass ich verstehen möchte, warum sie sich gemeldet haben.

Dann lasse ich sie reden. Ich stelle offene Fragen, um das Gespräch in Gang zu halten, zum Beispiel:

„Wie sieht Erfolg aus?“

„Wie wollen Sie das messen?“

„Welche Ansätze haben Sie bereits ausprobiert?“

„Wie hat das geklappt?“

„Was hat nicht geklappt?“

„Was ist frustrierend gewesen?“

„Wenn Sie mit all Ihren Bildern neu anfangen könnten, was würden Sie tun?“

„Was ist das Traumszenario, das Sie mit Ihren Fotos erreichen wollen?“

Dann höre ich einfach weiter zu.

In der Regel empfinden die Kunden das als befreiend und sicher, weil sie ihre Gedanken über ihr Geschäft, ihre Herausforderungen, ihre Fotos und alles, was dazwischen liegt, mitteilen können.

Wie hilfst du deinen Kunden, den tatsächlichen Wert eines Fotoshootings zu verstehen und ihr Budget festzulegen?

Ich werfe nie einfach eine Liste von Dienstleistungen oder Festpreisen aus. Die meisten meiner Projekte passen nicht in eine Schablone, und meine Kunden arbeiten alle auf unterschiedliche Ziele hin. Was am meisten zählt, ist nicht meine Zeit oder gar die Fotos selbst – es geht darum, ob die Bilder das Geschäft des Kunden voranbringen.

Ich beginne damit, viele Fragen zu stellen:

Warum das? Warum gerade jetzt? Warum ich? Was passiert, wenn Sie nichts tun? Wer sind Ihre derzeitigen Kunden, und sind das die, von denen Sie mehr wollen? Welche Art von Arbeit wollen Sie damit gewinnen?

So lässt sich herausfinden, wie „Erfolg“ oder „Misserfolg“ aussehen könnten. Oft ist es das erste Mal, dass jemand die Möglichkeit hat, mit einer außenstehenden Person offen über diese Dinge zu sprechen. Ich bin kein Unternehmensberater, aber ich muss verstehen, wohin meine Kunden ihr Geschäft führen wollen, damit ich ihnen helfen kann, ein Fotoshooting zu erstellen, das diese Vision unterstützt.

Hervorragende Quellen für diese Art von Ansatz sind Jonathan Stark, Blair Enns und David C. Baker. In den letzten 15 Jahren habe ich aus ihren Büchern, Artikeln und Podcasts mehr gelernt als von jedem anderen. Das hat mir geholfen, mein Geschäft auf stressfreie und effiziente Weise auszubauen.

Was die Preisgestaltung angeht, so biete ich bei der ersten Besprechung immer eine grobe Spanne an, damit wir einen Anhaltspunkt haben. Wenn das funktioniert, machen wir weiter. Ist dies nicht der Fall, kann ich oft eine gezieltere Auswahl treffen, je nachdem, was der Kunde zu investieren in der Lage ist – vorausgesetzt, er ist nicht nur auf der Suche nach dem günstigsten Preis.

Manchmal bedeutet das, dass der Auftragsumfang an das Budget angepasst werden muss. In anderen Fällen bedeutet es, sie an einen anderen Fotografen zu verweisen. Wenn jemand noch nicht so weit ist, sage ich vielleicht sogar: „Ich glaube nicht, dass Sie jetzt schon Fotos brauchen. Sie müssen sich zuerst über Ihr Geschäftsmodell klar werden und darüber, welches Problem Sie für Ihre Kunden lösen wollen.“

Meine Aufgabe ist es nicht, jemanden unter Druck zu setzen. Es geht darum, sicherzustellen, dass wir beide darauf vertrauen, dass die Zusammenarbeit für beide Seiten ein Gewinn ist. Dazu gehört, dass ich garantiere, was ich kontrollieren kann: die Qualität der Bilder, den Zeitplan für die Lieferung und einen reibungslosen, stressfreien Prozess, bei dem mich der Kunde nicht managen muss.

Sobald ich die Ziele des Kunden verstanden habe, spreche ich mit ihm darüber, was er mit den Fotos erreichen will. Kunden brauchen keine Bilder – sie brauchen Ergebnisse. Diese Überlegung stammt aus der Methodik „Jobs to Be Done“, die du dir unbedingt ansehen solltest, wenn du neugierig bist.

Letztendlich gibt es viele Möglichkeiten, ein Shooting erfolgreich zu gestalten. Der Schlüssel liegt darin, gut zuzuhören, klare Erwartungen festzulegen und vom ersten Gespräch an Vertrauen aufzubauen.

Wofür werden Architekturfotos meist verwendet?

Sie werden oft eingesetzt, um Auszeichnungen zu gewinnen, neue oder bessere Kunden zu erreichen und das Unternehmen innerhalb der Branche auf einer höheren Ebene zu positionieren.

Fotos können ein Unternehmen auch bei der Umstellung auf einen neuen Sektor oder eine neue Art von Arbeit unterstützen. Genauso wichtig ist, dass großartige Bilder dazu beitragen, Unsicherheit über die Qualität der Arbeit, den Ansatz und die Gesamtpersönlichkeit des Unternehmens zu vermeiden.

Was ist der Unterschied zwischen Fotos, die ein Unternehmen voranbringen, und Fotos, die nur die Projekte eines Unternehmens dokumentieren?

Erfolgreiche, angesehene und relevante Unternehmen haben in der Regel einen klaren Standpunkt und ein selbstbewusstes, kompromissloses Vorgehen. Ich unterstütze die Unternehmen, indem ich ihnen helfe, Bilder zu machen, die ihren eigenen Stil widerspiegeln. 

Es geht nicht darum, meinen persönlichen Stil auf ihre Arbeit anzuwenden. Stattdessen bleibe ich dort flexibel, wo es nötig ist, und führe die Shootings trotzdem so aus, wie ich es am besten kann. Es ist nie eine „Quinn-Show“, sondern ich bin das Äquivalent zu ihrem eigenen Hausfotografen, der ihre Marke in- und auswendig kennt.

Was hat dich dazu bewogen, von Stunden- oder Tagessätzen auf eine wertorientierte Preisgestaltung umzustellen?

Der Wandel bestand darin, dass ich erkannte, dass ein großer nationaler Kunde und ein kleinerer lokaler Kunde mit Projekten ähnlichen Umfangs oder Aufwands nicht den gleichen Preis zahlen sollten. Die „Arbeit“, die ich mache, mag für beide dieselbe sein, aber der Gewinn, den ich ihnen durch Fotos verschaffe, würde in zwei völlig unterschiedliche Kategorien fallen.

Ein großes Unternehmen wird in der Regel viel mehr an neuen Projekten verdienen als ein kleineres Unternehmen.

Es geht also nicht darum, einen höheren Preis zu verlangen, nur weil ich es kann. Es ist ein fairer und angemessener Ansatz, der für jeden Kunden, unabhängig von seiner Größe, ein Gewinn ist.

Wie gehst du mit Kunden um, die eine verstreute Marke haben, weil sie mit mehreren Fotografen gearbeitet haben?

Ich erkläre ihnen zunächst, dass das ganz normal ist und dass sie es nicht zu bereuen brauchen. 

Dann versichere ich ihnen, dass ich helfen kann, aber es wird nicht von heute auf morgen gehen.

Ich führe sie Schritt für Schritt durch einen risikolosen Ansatz, um ihre Fotoshootings auf den richtigen Weg zu bringen. Ziel ist es, ihnen beim Aufbau eines Portfolios zu helfen, das zu ihrem Unternehmen passt und das sie gerne mit anderen teilen möchten.

Manchmal ist es für mich sinnvoll, ältere Bilder anzupassen oder neu zu bearbeiten, damit sie nach Möglichkeit übereinstimmen.

Wenn der Bedarf da und die Zeit reif ist, stelle ich auch die Idee vor, ein Fotoshooting-Playbook zu erstellen. Dabei handelt es sich um ein technisches Dokument, das dazu beiträgt, dass in Zukunft keine uneinheitlichen Bilder mehr verwendet werden. Es ist vollständig auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten und umfasst alles von der Aufnahme über die Komposition bis zur Bearbeitung.

Sobald das Konzept steht, können sie es an jeden fähigen Fotografen weitergeben und sicher sein, dass die Bilder, die sie erhalten, konsistent sind und dem Ton und der visuellen Identität ihrer Marke entsprechen.

Das ist keine bahnbrechende Vorgehensweise. Viele Unternehmen haben das bisher nicht gemacht, weil sie entweder nicht wussten, dass es wichtig ist, oder weil sie es zu Beginn ihrer Tätigkeit einfach nicht brauchten. 

Aber je mehr ein Unternehmen wächst, desto schwieriger wird es, die visuellen Grundlagen zu definieren. In den meisten Fällen wissen die Unternehmen bereits, dass visuelle Darstellungen eine der effektivsten Möglichkeiten sind, um zu beeinflussen, wie die Menschen über ihre Marke denken. Sie sind sich auch darüber im Klaren, dass sich das Portfolioproblem nur verschlimmern wird, wenn sie nicht anfangen, etwas zu ändern.

Es freut mich, zu sehen, wie Kunden weniger Stress und ein angenehmeres Leben erleben, nur weil einige ihrer fotobezogenen Arbeitsprobleme beseitigt wurden. Ich weiß, dass ich nicht alle ihre Probleme lösen kann, aber es ist für mich ein Privileg, dabei zu helfen, einige von ihnen zu beseitigen.

Was ist ausschlaggebend dafür, ob du und ein Kunde ein gutes Team sind?

Ich übernehme das direkt von meiner Website:

Kunden und ich sind ein gutes Team, wenn: Sie offen für neue Ideen sind, sie bereit sind, mir ihr Vertrauen zu schenken, sie sich an ihr Wort halten, sie Lachen nicht als ein Vergehen ansehen, und sie emotional gesund sind. Nicht perfekt – gesund.

Es ist wirklich so einfach.

Erzähle uns etwas über deine Beleuchtung. Fotografierst du eher zu einer bestimmten Tageszeit, oder bringst du das Licht mit?

Als ich anfing, hatte ich große Angst davor, Blitzgeräte zu benutzen, weil ich nicht wusste, was ich da tat. Im Laufe der Zeit habe ich gelernt, sie als Hilfsmittel einzusetzen, um realistische Fensterbelichtungen zu erhalten oder einen dunklen Bereich sanft aufzuhellen, ohne dass das Bild zu künstlich wirkt.

Normalerweise versuche ich, einen Bauplan des Gebäudes zu bekommen oder zumindest vorbeizufahren, um zu sehen, wie es ausgerichtet ist. Das hilft mir, die beste Tageszeit für die Aufnahmen zu finden.

Die meiste Zeit beginne ich mit natürlichem Licht. Ich mache ein paar Aufnahmen bei ausgeschaltetem Raumlicht, dann eine mit eingeschaltetem und gedämpftem Raumlicht (wenn möglich) und schließlich ein paar Aufnahmen der Fenster.

Ich verwende einen Blitz, um eine saubere Fensterbelichtung zu erreichen. Ich belichte für das Fenster, stelle den Blitz so ein, dass der Raum überbelichtet wird, und verwende dann beim Retuschieren den Mischmodus „Abdunkeln“. Die meisten meiner Kunden möchten, dass ihre Räume natürlich beleuchtet erscheinen, daher stelle ich die Blitz- oder Beleuchtungsebenen oft nur auf 15 bis 25 Prozent Deckkraft ein. So bleibt es dezent und natürlich.

Wenn das Shooting nicht einen sehr hellen, poppigen, kontrastreichen und sauberen Look erfordert, verwende ich selten mehr als ein paar kleine Blitzgeräte. Mein Ziel ist es immer, den Raum so zu fotografieren, wie er an einem perfekten Tag, zur perfekten Zeit, mit der perfekten Inszenierung und entsprechend dem Stil und den Zielen meines Kunden für das Shooting aussehen würde.

Im Laufe der Jahre habe ich mir gute Retuschierfähigkeiten angeeignet, und ich lerne ständig neue Techniken und arbeite daran, besser und effizienter zu werden. Das Wissen um die Grundlagen der Mischmodi für die Beleuchtung – insbesondere Aufhellen, Abdunkeln und Lichtstärke – macht in komplexen Beleuchtungssituationen einen großen Unterschied. Affinity macht diesen Prozess wirklich reibungslos.

Wie viel Zeit verbringst du mit dem Fotografieren und wie viel mit dem Bearbeiten von Fotos?

Ich verbringe in der Regel ein- bis zweimal so viel Zeit mit dem Bearbeiten und Retuschieren wie mit dem Fotografieren. Als ich anfing, verbrachte ich vier- bis fünfmal so viel Zeit mit der Bearbeitung wie mit der Aufnahme.

Affinity hat meine Arbeitsabläufe erheblich beschleunigt und mir geholfen, sowohl als Fotograf als auch als Retuscheur weiterzuentwickeln. Wenn ich ein Shooting beginne, weiß ich, was Affinity alles kann und wie der Retuschier-Workflow aussehen wird. So kann ich die Elemente aufnehmen, die ich brauche (Licht an, Licht aus, Blitzaufnahmen, Plate Shots und so weiter), ohne zu viel zu fotografieren.

Ich hätte nie gedacht, dass mir das Retuschieren und Bearbeiten so gefallen würden, und das verdanke ich Affinity. Es war (und ist immer noch) meine erste Liebe, seit ich es zum ersten Mal benutzt habe. 

Was ist deiner Meinung nach das Wichtigste, um die besten Fotos zu machen?

Das hängt davon ab, was du mit „am besten“ meinst.

Wenn es um die Frage geht, was ein Foto effektiv oder erfolgreich macht, dann geht es darum, ob das Bild bei jemandem das Gefühl auslöst, was der Kunde oder Fotograf beabsichtigt hat.

Vergiss also die „Regeln“. Vergiss den technischen Kram. Frag: Wie fühlt es sich an?

Sich nur von Gefühlen leiten zu lassen, ist keine gute Lebensberatung, aber Gefühle sind trotzdem wichtig!

Was braucht es, um eine nachhaltige und erfüllende Karriere als Architekturfotograf aufzubauen?

Praxis. Geduld. YouTube Hauptsächlich YouTube, um ehrlich zu sein. War nur ein Scherz. Irgendwie.

Es ist hilfreich, in Erfahrung zu bringen, was in anderen Branchen funktioniert, und herauszufinden, wie du das auf deine eigene Fotografentätigkeit anwenden kannst. Hole Rat ein. Konzentriere dich darauf, echte Probleme deiner Kunden zu lösen. Baue Systeme und Arbeitsabläufe auf, damit du keine Zeit mit den immer gleichen, langweiligen Aufgaben verschwendest.

Hör auf, dir darüber Gedanken zu machen, was deiner Meinung nach Schritt 25 sein muss, wenn du bei Schritt 2 bist.

Leg dein Telefon weg und geh spazieren. Frag andere, wie es ihnen geht, und merk dir, was sie sagen. Mach Urlaub. Geh klug mit Geld um, aber horte es nicht. Schau dir eine lustige Fernsehsendung an – wenn du Stath Lets Flats (britische Comedy-Serie, Anm. d. Übersetzers) oder A.P. Bio (US-Comedy-Serie, Anm. d. Übersetzers) noch nicht gesehen hast, versuch es doch damit.

Lerne, gut zu kommunizieren.

Mach dir klar, dass das, was dein Herz beherrscht, auch dein Leben beherrscht.

Und schließlich solltest du dich selbst nicht zu ernst nehmen. 

Im Ernst!

Quinn ist in Nashville, Tennessee/USA, ansässig. Auf seiner Website understoodspaces.com kannst du mehr von seiner Arbeit sehen.