Abordagem fotográfica "Jobs to Be Done" de Quinn Ballard

O fotógrafo de arquitetura Quinn Ballard adota uma abordagem atenciosa e que prioriza o cliente em cada sessão de fotos. Nesta entrevista, ele compartilha como a estratégia, a confiança e as perguntas certas levam a melhores fotos e resultados mais sólidos para as empresas com as quais ele trabalha.

Quinn, fale um pouco sobre você.

A coisa mais importante a meu respeito é que minha vida foi e continua sendo transformada pela minha fé. Essa é a motivação por trás de tudo o que faço, tanto no trabalho quanto na vida.

Então, o que isso significa para meus clientes de fotografia? Isso significa que estou livre para atendê-los de todo o coração, fazendo um trabalho excelente, sem nenhuma intenção oculta. Não tenho mais a necessidade de buscar reconhecimento ou de provar algo sobre mim mesmo. Isso pode parecer profundo, mas é verdade.

Em duas frases, como você diz às pessoas o que você faz?

Ofereço a arquitetos e empresas de design e construção a confiança de que seu trabalho será compreendido da maneira que eles desejam. Eu faço isso tirando fotos.

Como você começou a fotografar?

Há cerca de 15 anos, eu tinha um emprego que envolvia viagens de ida e volta do Tennessee para a Ásia. No Japão e na Tailândia, os edifícios pareciam ser de outro planeta. Eram elegantes e minimalistas, porém terrosos e orgânicos. Nunca estéreis. De alguma forma, eles pareciam antigos e novos ao mesmo tempo.

No início, eu não pensava muito nos edifícios em si, mas comecei a perceber que o design podia afetar as pessoas. A comida fica mais saborosa quando o restaurante parece adequado. As conversas fluem mais facilmente em uma sala aconchegante. Parecia natural e confortável estar em um espaço bonito e bem projetado.

No Tennessee, por volta de 2010, muitos edifícios e restaurantes novos estavam sendo construídos. Os arquitetos e investidores tinham fotos de seus projetos, mas elas geralmente eram genéricas e todas muito parecidas.

Eles tinham um problema e, às vezes, estavam cientes disso, mas não havia muitas soluções boas por aí. 

Eu tinha algum tempo livre, uma câmera e o Google. Então, comecei a tentar descobrir como eu poderia ajudar a resolver esse problema.

O primeiro passo foi entrar em contato com as empresas para perguntar sobre suas maiores frustrações com a fotografia. Eu não estava pedindo para ser contratado, porque ainda não sabia realmente o que estava fazendo. Eu estava apenas fazendo uma pesquisa. Isso se tornou um curso intensivo sobre o que as diferentes empresas valorizavam, os desafios que enfrentavam com os fotógrafos e o que gostariam que acontecesse em vez disso.

A primeira coisa que quase todas as pessoas disseram foi o quanto é frustrante trabalhar com fotógrafos desorganizados que não se comunicam bem. Depois, também disseram que não gostaram muito das fotos que tinham.

Em termos de aprendizado, foi como encontrar ouro. Os pontos mais problemáticos não se referiam apenas às imagens finais, mas ao processo, à comunicação e à experiência geral de uma sessão de fotos.

Como você desacelera as conversas com os clientes para descobrir o que eles realmente precisam em vez do que eles acham que precisam?

Digo logo de início que quero entender por que eles entraram em contato.

Então, eu os deixo falar. Faço perguntas abertas para manter a conversa em andamento, como:

"O que é sucesso para vocês?"

"Como você vai medir isso?"

"Que abordagens você já tentou antes?"

"Como isso funcionou?"

"O que não está funcionando?"

"O que está sendo frustrante?"

"Se você pudesse começar de novo com todas as suas imagens, o que faria?"

"Qual é o cenário dos sonhos que você deseja alcançar com suas fotos?"

Então, continuo ouvindo.

Em geral, isso é terapêutico e seguro para eles, pois podem dizer o que pensam sobre seus negócios, seus desafios, suas fotos e tudo o mais.

Como você ajuda os clientes a entender o valor real de uma sessão de fotos e a determinar seu orçamento?

Eu nunca envio apenas uma lista de serviços ou taxas fixas. A maioria dos meus projetos não se encaixa em um modelo específico, e meus clientes estão todos trabalhando para atingir objetivos diferentes. O mais importante não é o meu tempo ou mesmo as fotos em si, mas se as imagens vão ajudar a impulsionar os negócios do cliente.

Eu começo fazendo muitas perguntas:

Por que isso? Por que agora? Por que eu? O que acontece se você não fizer nada? Quem são seus clientes atuais, e você quer mais como eles? Que tipo de trabalho você está tentando atrair?

Isso ajuda a descobrir como seria o "sucesso" ou o "fracasso". Muitas vezes, essa é a primeira vez que alguém tem espaço para falar abertamente sobre esses assuntos com uma pessoa de fora. Não sou consultor de negócios, mas preciso entender onde eles pretendem chegar com seus negócios para poder ajudá-los a criar uma sessão de fotos que apoie essa visão.

Recursos incríveis para esse tipo de abordagem são Jonathan Stark, Blair Enns e David C. Baker. Aprendi mais com seus livros, artigos e podcasts nos últimos 15 anos do que com qualquer outra pessoa. Isso ajudou a expandir meus negócios de uma forma eficiente e com pouco estresse.

Quanto aos preços, sempre ofereço uma ampla faixa de valores na primeira reunião para que tenhamos um ponto de referência. Se o valor for interessante, continuamos. Caso contrário, muitas vezes posso analisar um escopo mais focado com base no que eles podem investir, desde que não estejam apenas pesquisando preços.

Às vezes, isso significa dimensionar o escopo para se adequar ao orçamento. Outras vezes, isso significa indicá-los a um fotógrafo diferente. Se alguém não estiver pronto, posso até dizer: "Não acho que as fotos sejam imediatamente necessárias. Primeiro, você precisa descobrir seu modelo de negócios e o problema que está resolvendo para seus próprios clientes."

Meu trabalho não é pressionar ninguém. É garantir que ambos tenhamos confiança de que trabalhar juntos será uma vitória mútua. Isso inclui garantir o que eu posso controlar: a qualidade das imagens, o prazo de entrega e um processo tranquilo e sem estresse, no qual eles não precisem me gerenciar.

Depois de entender os objetivos do cliente, falo sobre o que ele quer fazer com as fotos que está "contratando". Ele não precisa de fotos - precisa de resultados. Esse pensamento vem da metodologia Jobs to Be Done, que vale a pena dar uma olhada se você estiver curioso.

No final das contas, há muitas maneiras de tornar uma sessão de fotos bem-sucedida. O segredo é ouvir bem, definir expectativas claras e criar confiança desde a primeira conversa.

Quais são os "trabalhos" mais comuns que as fotos de arquitetura precisam realizar?

Elas são frequentemente usadas para ajudar a ganhar prêmios, atrair clientes novos ou melhores e ajudar a posicionar a empresa em um nível mais alto no setor.

As fotos também podem ajudar a empresa a mudar para um novo setor ou tipo de trabalho. E, igualmente importante, imagens excelentes ajudam a eliminar a confusão sobre a qualidade do trabalho da empresa, sua abordagem e sua personalidade geral.

Qual é a diferença entre as fotos que ajudam a impulsionar uma empresa e as fotos que apenas documentam os projetos de uma empresa?

Empresas bem-sucedidas, respeitadas e relevantes tendem a ter um ponto de vista claro e uma abordagem confiante e sem desculpas. Estou lá para apoiar cada uma delas, ajudando-as a obter imagens que reflitam seu próprio estilo e tom. 

Não se trata de aplicar meu estilo pessoal ao trabalho deles. Em vez disso, eu me mantenho flexível quando necessário e, ao mesmo tempo, executo a sessão de fotos usando meus pontos mais fortes. Não se trata de fazer o "Show do Quinn", mas de eu ser o equivalente ao fotógrafo interno da empresa, que já conhece a marca por dentro e por fora.

O que levou você a mudar da cobrança por hora ou por dia para os preços baseados em valor?

A mudança foi perceber que um grande cliente nacional e um cliente local menor, que tinham projetos semelhantes em termos de escopo ou esforço, não deveriam ter o mesmo preço. O "trabalho" que eu faço pode ser o mesmo, mas o lucro que eu os ajudo a obter com as fotos é completamente diferente.

Em geral, uma grande empresa ganhará muito mais com novos projetos do que uma empresa menor.

Portanto, não se trata de cotar um preço mais alto simplesmente porque eu posso. É uma abordagem justa e apropriada, uma vitória para qualquer cliente, independentemente do tamanho.

Como você lida com clientes que têm uma marca dispersa por terem usado vários fotógrafos?

Primeiro, digo a elas que isso é realmente comum e que não precisam se arrepender disso. 

Então, eu lhes asseguro que posso ajudar, mas não será uma solução da noite para o dia.

Eu os oriento por meio de uma abordagem passo a passo, sem riscos, para colocar suas sessões de fotos no caminho certo. O objetivo é ajudá-los a criar um portfólio que pareça fiel à sua empresa e que eles estejam realmente animados para compartilhar.

Às vezes, penso que faz sentido ajustar ou reeditar imagens antigas para torná-las compatíveis, quando possível.

Se houver necessidade e o momento for adequado, também apresento a ideia de criar um manual de sessão de fotos. Esse é um documento técnico que ajuda a evitar visuais dispersos ou inconsistentes no futuro. Ele é totalmente personalizado para cada cliente e descreve tudo, desde a fotografia até a composição e a edição.

Quando o manual estiver pronto, eles podem entregá-lo a qualquer fotógrafo capaz e ter a certeza de que as imagens que receberão serão consistentes e estarão de acordo com o tom e a identidade visual da marca.

Não é uma maneira inovadora de fazer as coisas. É simplesmente algo que muitas empresas não fizeram porque não perceberam que era importante ou simplesmente não precisavam fazer isso quando começaram. 

Mas, à medida que a empresa cresce, fica mais difícil desacelerar e definir sua base visual. Na maioria das vezes, eles já sabem que os recursos visuais são uma das formas mais eficazes de influenciar como as pessoas se sentem em relação à sua marca. Eles também entendem que o problema do portfólio só vai piorar, se não começarem a fazer algumas mudanças.

Para mim, é uma dádiva ver como os clientes têm menos estresse e uma vida mais agradável simplesmente porque alguns de seus problemas de trabalho relacionados à fotografia foram resolvidos. Sei que não posso resolver todos os seus desafios, mas ajudar a eliminar alguns deles é, com certeza, um privilégio para mim.

O que você acha que determina se você e um cliente formarão uma boa equipe?

Vou pegar isso emprestado diretamente do meu site:

Um cliente e eu formaremos uma boa equipe se ele estiver aberto a novas ideias e a me deixar ganhar sua confiança, se ele cumprir sua palavra, não achar que rir é ilegal e for emocionalmente saudável. Não perfeito, apenas saudável.

É realmente simples assim.

Fale com a gente sobre a iluminação. Você costuma tirar fotos em um determinado horário do dia ou leva a iluminação com você?

Quando comecei, eu tinha pavor de usar flashes simplesmente porque não sabia o que estava fazendo. Com o tempo, aprendi a usá-los como uma ferramenta para obter exposições realistas de janelas ou para iluminar suavemente uma área escura sem fazer com que a imagem pareça muito produzida.

Normalmente, tento obter uma planta do edifício ou, pelo menos, passar de carro para ver como ele está orientado. Isso me ajuda a descobrir a melhor hora do dia para fotografar.

Na maioria das vezes, começo com luz totalmente natural. Faço algumas exposições com todas as luzes do cômodo apagadas, depois uma com as luzes acesas e atenuadas (se possível) e, por fim, algumas exposições das janelas.

Uso um flash para ajudar a capturar uma exposição limpa da janela. Exponho a janela, aciono o flash para superexpor o cômodo e, em seguida, uso o modo de mesclagem Escurecer ao retocar. A maioria dos meus clientes deseja que seus espaços pareçam naturalmente iluminados, por isso, muitas vezes, defino as camadas de flash ou iluminação com apenas 15 a 25% de opacidade. Isso mantém tudo sutil e natural.

A menos que a sessão fotográfica exija um visual muito brilhante, chamativo, contrastante e limpo, raramente uso mais do que dois flashes pequenos. Minha meta é sempre fotografar o espaço como ele ficaria no dia perfeito, no momento perfeito, com o cenário perfeito e de acordo com o estilo e as metas do meu cliente para a sessão.

Ao longo dos anos, desenvolvi habilidades sólidas de retoque e estou sempre aprendendo novas técnicas e trabalhando para me tornar melhor e mais eficiente. Compreender os conceitos básicos dos modos de mesclagem para iluminação, especialmente Clarear, Escurecer e Luminosidade, faz uma enorme diferença em situações de iluminação complexas. O Affinity torna esse processo muito fácil.

Quanto tempo você gasta tirando fotos em comparação com a edição de fotos?

Geralmente, passo de uma a duas vezes mais tempo editando e retocando do que fotografando. Quando comecei, eu gastava de quatro a cinco vezes mais tempo editando do que tirando fotos.

O Affinity tornou meu fluxo de trabalho muito mais rápido e me ajudou a crescer tanto como fotógrafo quanto como retocador. Ao entrar em uma sessão de fotos, tenho confiança em tudo o que o Affinity é capaz de fazer e em como será o fluxo de trabalho de retoque. Isso me ajuda a fotografar os elementos necessários (luzes acesas, luzes apagadas, fotos com flash, fotos com placa etc.), sem exagerar.

Nunca pensei que gostaria tanto de retocar e editar como estou gostando, e isso se deve ao Affinity. Ele foi (e ainda é) meu primeiro amor desde o primeiro dia de uso. 

O que você acredita ser o ingrediente principal por trás das melhores fotografias?

Depende do que você quer dizer com "melhores".

Se estivermos falando sobre o que torna uma foto eficaz ou bem-sucedida, o que realmente importa é se a imagem faz alguém sentir o que o cliente ou o fotógrafo pretendia.

Portanto, esqueça as "regras". Esqueça os aspectos técnicos. Qual é a sensação?

Guiar-se apenas pelos sentimentos não é um bom conselho para a vida, mas os sentimentos ainda são importantes!

O que é necessário para construir uma carreira sustentável e gratificante como fotógrafo arquitetônico?

Prática. Paciência. YouTube. Principalmente o YouTube, para ser honesto. Estou brincando. Mais ou menos.

É útil estudar o que funciona em outros setores e descobrir como aplicar isso ao seu negócio de fotografia. Peça conselhos. Concentre-se em solucionar os problemas reais que os seus clientes enfrentam. Crie sistemas e fluxos de trabalho para não perder tempo fazendo sempre as mesmas tarefas chatas.

Pare de se preocupar sobre como fazer a etapa 25 quando você ainda está na etapa dois.

Desligue o celular e saia para caminhar. Pergunte aos outros como eles estão e lembre-se do que eles dizem. Tire férias, ou um dia de folga. Seja sábio com o dinheiro, mas não o acumule. Assista a um programa de TV engraçado - se você ainda não assistiu a Stath Lets Flats ou A.P. Bio, experimente.

Aprenda a se comunicar bem.

Entenda que o que governa seu coração governará sua vida.

E, por fim, não se leve muito a sério. 

Sério.

Quinn vive em Nashville, Tennessee. Você pode ver mais sobre o trabalho dele no site understoodspaces.com.