El enfoque fotográfico “Jobs to be done” de Quinn Ballard

El fotógrafo de arquitectura Quinn Ballard adopta un enfoque reflexivo y orientado al cliente en cada sesión. En esta entrevista, nos explica cómo una estrategia bien diseñada, la confianza y las preguntas adecuadas permiten obtener mejores fotos y resultados más satisfactorios para sus clientes.

Joshua, háblanos un poco de ti.

Lo más importante que hay que saber de mí es que mi fe ha transformado mi vida y sigue haciéndolo. Es el motor principal de todo lo que hago, tanto en el trabajo como en la vida.

¿Qué significa esto para mis clientes? Significa que puedo servirles de todo corazón, haciendo un trabajo excelente, sin intenciones ocultas. Ya no siento la necesidad de buscar reconocimiento ni de demostrar nada sobre mí mismo. Puede sonar profundo, pero es verdad.

¿Cómo le explicarías a la gente en dos frases a qué te dedicas?

Doy a arquitectos y empresas de diseño y construcción la confianza de que su trabajo se entenderá como ellos desean. Yo lo hago haciendo fotos.

¿Cómo te iniciaste en la fotografía?

Hace unos 15 años, tenía un trabajo que me obligaba a viajar constantemente entre Tennessee y Asia. Los edificios de Japón y Tailandia parecían de otro planeta. Eran elegantes y minimalistas, pero también rústicos y orgánicos. Nunca resultaban estériles. De alguna manera, transmitían una sensación de antigüedad y modernidad al mismo tiempo.

Al principio, no prestaba mucha atención a los edificios en sí, pero empecé a darme cuenta de cómo el diseño podía influir en las personas. La comida sabía mejor cuando el restaurante era agradable. Las conversaciones fluían con más facilidad en una estancia acogedora. Estar en un espacio bonito y bien diseñado resultaba natural y cómodo.

En Tennessee, hacia 2010, se estaban construyendo muchos edificios y restaurantes nuevos. Los arquitectos y los inversores tenían fotos de sus proyectos, pero solían ser genéricas y muy parecidas entre sí.

Tenían un problema y, a veces, eran conscientes de ello, pero no había muchas soluciones buenas. 

Yo tenía algo de tiempo libre, una cámara y Google. Así que empecé a pensar en cómo podía ayudar a resolver ese problema.

El primer paso fue ponerme en contacto con las empresas para preguntarles cuáles eran sus mayores frustraciones con la fotografía. No les pedía que me contrataran, porque aún no sabía muy bien lo que hacía. Solo estaba investigando. Se convirtió en un curso intensivo para aprender qué valoraban las distintas empresas, a qué retos se enfrentaban con los fotógrafos y qué les habría gustado que ocurriera.

Casi todas las personas con las que hablé mencionaron en primer lugar lo frustrante que era trabajar con fotógrafos desorganizados que no se comunicaban bien. Después, comentaban que las fotos que tenían no les gustaban.

Ese fue un aprendizaje muy valioso para mí. Los principales puntos débiles no se referían únicamente a las imágenes finales, sino también al proceso, la comunicación y la experiencia general de una sesión fotográfica.

¿Cómo abordas la conversación con un cliente para descubrir lo que realmente necesita frente a lo que cree que necesita?

Desde el principio, le digo que quiero entender por qué se ha puesto en contacto conmigo.

Luego le dejo hablar. Hago preguntas abiertas para que la conversación siga fluyendo, como:

“¿Qué aspecto tiene el éxito?”

“¿Cómo lo medirás?”

“¿Qué enfoques has probado antes?”

“¿Cómo funcionaron?”

“¿Qué es lo que no ha funcionado?”

“¿Qué te ha resultado frustrante?”

“Si pudieras empezar de cero con todas tus imágenes, ¿qué harías?”

“¿Cuál es el resultado ideal que deseas lograr con las fotos?”

Luego sigo escuchando.

Por lo general, a los clientes les parece terapéutico y seguro porque pueden expresar su opinión sobre su negocio, sus retos, sus fotos y todo lo demás.

¿Cómo ayudas a los clientes a comprender el valor real de una sesión de fotos y a determinar su presupuesto?

Nunca proporciono una lista de servicios o tarifas fijas. La mayoría de mis proyectos no se ajustan a un modelo estándar y cada cliente tiene objetivos diferentes. Lo más importante no es el tiempo que invierto ni las fotos en sí, sino si las imágenes ayudan a impulsar el negocio del cliente.

Empiezo haciendo muchas preguntas:

¿Por qué esto? ¿Por qué ahora? ¿Por qué yo? ¿Qué pasaría si no hiciera nada? ¿Quiénes son sus clientes actuales y cuáles son los que más le interesan? ¿Qué tipo de trabajo quiere atraer?

Esto me ayuda a descubrir cómo podría definirse el “éxito” o el “fracaso”. A menudo, es la primera vez que alguien tiene la oportunidad de hablar abiertamente sobre estos temas con una persona externa. No soy consultor de negocios, pero necesito entender hacia dónde quieren llevar su negocio para poder ayudarles a construir una sesión de fotos que apoye esa visión.

Jonathan Stark, Blair Enns y David C. Baker son fuentes increíbles para este tipo de enfoque. He aprendido más de ellos a través de sus libros, artículos y pódcast en los últimos 15 años que de cualquier otra persona. Me han ayudado a hacer crecer mi negocio de forma eficiente y con poco estrés.

En cuanto a los precios, en la primera reunión siempre ofrezco una horquilla amplia para que tengamos un punto de referencia. Si la cifra es aceptable, seguimos adelante. Si no, intento ofrecerles un alcance más concreto en función de lo que puedan invertir, siempre que no estén simplemente comparando precios.

A veces, eso significa ajustar el alcance para adaptarlo al presupuesto. Otras veces, significa recomendarles otro fotógrafo. Si alguien no está preparado, incluso puedo decirle: “Creo que ahora mismo no necesitas fotos. Primero tienes que definir tu modelo de negocio y el problema que vas a resolver para tus clientes”.

Mi trabajo no es presionar a nadie. Mi objetivo es asegurarme de que ambos confiamos en que trabajar juntos será beneficioso para los dos. Eso incluye garantizar lo que puedo controlar: la calidad de las imágenes, el plazo de entrega y un proceso fluido y poco estresante en el que no tengan que gestionar el proyecto.

Una vez que entiendo los objetivos del cliente, le explico para qué “contrata” las fotos. No necesitan fotos, necesitan resultados. Esta forma de pensar proviene de la metodología “Jobs to be done”, que merece la pena consultar si sientes curiosidad.

Al fin y al cabo, hay muchas formas de lograr que una sesión fotográfica sea un éxito. La clave está en escuchar atentamente, establecer expectativas claras y generar confianza desde la primera conversación.

¿Cuáles son las “tareas” más habituales que deben cumplir las fotografías de arquitectura?

A menudo se utilizan para ganar premios, atraer a nuevos clientes o a clientes de mayor calidad y ayudar a posicionar a la empresa en un nivel superior dentro de su sector.

Las fotografías también pueden ayudar a una empresa a orientarse hacia un nuevo sector o tipo de trabajo. Y, lo que es igual de importante, unas buenas imágenes ayudan a eliminar la confusión sobre la calidad del trabajo de la empresa, su enfoque y su personalidad en general.

¿Cuál es la diferencia entre las fotografías que hacen avanzar a una empresa y aquellas que simplemente documentan sus proyectos?

Las empresas de éxito, respetadas y relevantes suelen tener un punto de vista claro y un enfoque seguro y sin complejos. Mi trabajo consiste en apoyar a cada empresa para que consiga imágenes que reflejen su propio estilo y tono. 

No se trata de aplicar mi estilo personal a su trabajo. En lugar de eso, soy flexible en cuanto a lo que necesito, sin dejar de realizar el trabajo fotográfico de la forma en la que mejor se me da. No se trata del “espectáculo de Quinn”, sino que soy el equivalente a su propio fotógrafo interno, que conoce su marca a la perfección.

¿Qué te llevó a pasar de las tarifas por hora o por día a los precios basados en el valor?

El cambio se produjo al darme cuenta de que un gran cliente nacional y un cliente más pequeño con proyectos parecidos en cuanto a alcance o dificultad no debían tener el mismo precio. El “trabajo” que hago puede ser el mismo, pero el beneficio que les ayudo a obtener a través de las fotos estaría en dos categorías completamente diferentes.

Una gran empresa suele obtener muchos más beneficios de los nuevos proyectos que una empresa más pequeña.

Así que no se trata de cobrar un precio más alto simplemente porque puedo. Se trata de un enfoque justo y adecuado que beneficia a todos los clientes, independientemente de su tamaño.

¿Cómo tratas a los clientes cuya marca es dispersa porque han recurrido a varios fotógrafos?

Primero les digo que es muy habitual y que no tienen por qué lamentarse por ello. 

Luego les aseguro que puedo ayudarles, pero que no se va a solucionar de la noche a la mañana.

Les guío paso a paso con un enfoque sin riesgos para que sus sesiones fotográficas vuelvan a encarrilarse. El objetivo es ayudarles a crear un portafolio que refleje fielmente la esencia de su empresa y que les entusiasme compartir.

A veces me parece conveniente ajustar o reeditar imágenes antiguas para que encajen con las nuevas, cuando es posible.

Si es necesario y el momento es adecuado, también propongo la idea de crear un manual de sesiones fotográficas. Se trata de un documento técnico que ayuda a evitar imágenes dispersas o incoherentes en el futuro. Está totalmente adaptado a cada cliente y describe todo el proceso, desde la toma de las fotos hasta la composición y la edición.

Una vez creado el manual, pueden entregárselo a un fotógrafo competente y confiar en que las imágenes que recibirán serán coherentes con el tono y la identidad visual de su marca.

No se trata de una forma innovadora de hacer las cosas. Muchas empresas no lo han hecho porque no se dieron cuenta de su importancia o porque no lo necesitaban cuando empezaron. 

Pero a medida que una empresa crece, resulta más difícil detenerse para definir su identidad visual. La mayoría de las empresas ya saben que los elementos visuales son una de las formas más eficaces de influir en la percepción que la gente tiene de su marca. También son conscientes de que el problema del portafolio no hará más que empeorar si no empiezan a realizar algunos cambios.

Para mí es un regalo ver cómo los clientes tienen menos estrés y disfrutan de una vida más agradable simplemente porque se han solucionado algunos de sus problemas relacionados con la fotografía. Sé que no puedo resolver todos sus retos, pero es un privilegio poder ayudar a eliminar algunos de ellos.

¿Qué crees que determina si tú y un cliente formaréis un buen equipo?

Para responder a esta pregunta voy a citar directamente mi sitio web:

Formaremos un gran equipo si está abierto a nuevas ideas, está dispuesto a dejar que me gane su confianza, cumple su palabra, no cree que reírse sea ilegal y está emocionalmente sano. No perfecto, sino saludable.

Así de sencillo.

Háblanos de iluminación. ¿Sueles hacer las fotos a una hora determinada del día o depende de la iluminación?

Cuando empecé, me aterraba utilizar flashes simplemente porque no sabía lo que hacía. Con el tiempo, he aprendido a utilizarlos como una herramienta para conseguir exposiciones realistas de ventanas o para iluminar suavemente una zona oscura sin que la imagen parezca demasiado elaborada.

Normalmente, intento conseguir un plano del edificio o, al menos, pasar por delante en coche para ver cuál es su orientación. Eso me ayuda a saber cuál es el mejor momento del día para hacer las fotos.

La mayoría de las veces, empiezo con luz natural. Hago un par de fotos con todas las luces de la habitación apagadas, luego una con las luces encendidas y atenuadas (si es posible) y, por último, unas cuantas fotos de las ventanas.

Utilizo un flash para obtener una exposición nítida de la ventana. Para ello, enfoco la ventana, uso el flash para sobreexponer la habitación y, posteriormente, utilizo el modo de fusión “Oscurecer” al retocar. La mayoría de mis clientes quieren que sus espacios parezcan iluminados de forma natural, por lo que suelo ajustar la opacidad de las capas de flash o iluminación entre el 15 y el 25 %. Así, el resultado es sutil y natural.

A menos que la sesión requiera un aspecto muy brillante, llamativo, contrastado y limpio, rara vez utilizo más de un par de flashes pequeños. Mi objetivo es fotografiar el espacio tal y como se vería el día perfecto, en el momento perfecto, con la puesta en escena perfecta y según el estilo y los objetivos de mi cliente para la sesión.

Con los años, he adquirido amplios conocimientos de retoque y siempre estoy aprendiendo nuevas técnicas para mejorar y ser más eficaz. Comprender los conceptos básicos de los modos de fusión para la iluminación, especialmente los modos Aclarar, Oscurecer y Luminosidad, marca una gran diferencia en situaciones de iluminación complejas. Affinity facilita mucho este proceso.

¿Cuánto tiempo dedicas a hacer fotos y cuánto a editarlas?

Normalmente, dedico entre una y dos veces más tiempo a la edición y la posproducción que a la fotografía. Al principio, dedicaba cuatro o cinco veces más tiempo a la edición que a la fotografía.

Affinity ha agilizado mucho mi flujo de trabajo y me ha ayudado a crecer como fotógrafo y como retocador. Cuando inicio una sesión, confío en todo lo que Affinity puede hacer y en cómo será el flujo de trabajo de retoque. Eso me permite capturar los elementos que necesito (luces encendidas, luces apagadas, fotos con flash, fotos sin flash, etc.) sin tener que hacer demasiadas fotos.

Nunca pensé que me gustaría tanto la edición y el retoque, y es gracias a Affinity. Ha sido (y sigue siendo) mi primer amor desde que usé la aplicación por primera vez. 

¿Cuál crees que es el ingrediente clave de las mejores fotografías?

Depende de lo que entiendas por “mejor”.

Si hablamos de lo que hace que una foto sea eficaz o tenga éxito, en realidad se trata de si la imagen transmite lo que el cliente o el fotógrafo pretendían.

Así que olvídate de las “reglas”. Olvídate del aspecto técnico. ¿Cómo te hace sentir?

Aunque dejarte llevar únicamente por los sentimientos no suele ser un buen consejo en la vida, estos siguen siendo importantes.

¿Qué se necesita para desarrollar una carrera duradera y satisfactoria como fotógrafo de arquitectura?

Práctica. Paciencia. YouTube. Para ser sincero, sobre todo YouTube. ¡Es broma! Algo así.

Es útil estudiar lo que funciona en otros sectores y averiguar cómo puedes aplicarlo a tu negocio de fotografía. Pide consejo. Céntrate en resolver los problemas reales de tus clientes. Crea sistemas y flujos de trabajo para no perder el tiempo haciendo las mismas tareas aburridas una y otra vez.

Deja de preocuparte por lo que crees que debe ser el paso 25 cuando estás en el dos.

Deja el móvil y sal a dar un paseo. Pregunta a los demás cómo les va y escucha de verdad lo que te dicen. Tómate unas vacaciones. Sé prudente con el dinero, pero no lo acumules. Ve una serie divertida. Si no has visto Stath Lets Flats o A.P. Bio, dales una oportunidad.

Aprende a comunicarte bien.

Ten claro que lo que gobierna tu corazón gobernará tu vida.

Y, por último, no te tomes demasiado en serio. 

¡En serio!

Quinn reside Nashville (Tennessee, EE. UU.). Encontrarás más ejemplos de su trabajo en su sitio web understoodspaces.com.